No quadro ‘CEO Responde’ dessa semana, a entrevista foi com a fundadora e presidente da Natyva Care, Erika Louise.
A princípio, a empresa de produtos à base de Cannabis nasceu em 2020 – no auge da pandemia – com a proposta de trazer dos Estados Unidos (EUA) produtos de grau farmacêutico, orgânicos e certificados.
Nesse bate-papo, Erika conta que abandonou a carreira de 16 anos no mundo corporativo, em setores como da Educação, automotivo e financeiro, para investir num mercado novo, mas em plena expansão.
Assim, inspirada pela experiência norte-americana do cunhado – proprietário de uma das maiores empresas que produzem extratos de Cannabis nos EUA -, Louise decidiu virar a chave e empreender num negócio até então dominado por homens.
De fato, essa reviravolta profissional tem trazido retornos. Nesse sentido, em menos de três anos, a empreendedora já conseguiu reaver todo o investimento que fez para abrir o negócio, e segundo ela, as vendas dobram a cada mês.
Além de trazer o know-how de quem já atua no setor, a Natyva Care entra no mercado com a linha de produtos Natyva CBD com certificados de qualidade emitidos pelo FDA (Federal Drug Administation) – que faz o controle de alimentos e medicamentos nos EUA – e USDA (Departamento de Agricultura dos EUA).
Quer saber mais sobre a história da Érika Louise e da Natyva Care? Da mesma forma, como é possível conciliar o empreendedorismo com a vida de mãe, esposa e mulher?
Então, não deixe de ler a reportagem até o fim!
Qual é a sua história com a Cannabis? E quando você decidiu investir nesse mercado?
Eu sou de Londrina (PR) e sempre trabalhei com comunicação corporativa e relações governamentais, como lobista de banco. Depois de quase 20 anos de carreira, eu estava cansada de não ser dona do meu próprio nariz. Sempre era muito estressante, eu quase tive um burnout.
Foi quando eu visitei meu cunhado, que tem uma produção de Cannabis no Colorado e já fornece óleo para várias marcas aqui no Brasil. Por outro lado, eu nunca tinha empreendido e tinha receio.
Mas então, meus familiares começarem a se tratar com Cannabis, para Parkinson e Alzheimer. E eu fiquei encantada com os resultados.
Na sequência, a Anvisa soltou uma resolução, flexibilizando a importação e permitindo a venda em farmácia. Foi então que eu decidi empreender e corri atrás do regulatório.
Em 2020, abri a Natyva e, logo depois, veio a pandemia. Então, usei o momento para trabalhar o plano de negócio. No final de 2020, começamos a ir a campo com representação.
Hoje, já vendemos para todo o Brasil e até para os EUA. Cerca de 60% das vendas se concentram no estado de São Paulo. Temos maior presença na região Sudeste e Sul, e alguns estados na região Norte.
Qual é a experiência que você traz dos Estados Unidos?
Meu conhecimento e suporte técnico vêm do Colorado (EUA). Meu cunhado trabalha há mais de 20 anos com cultivo. Ele começou no fundo de quintal, baseado na experiência americana, e aprendi muito com ele.
Mas, para construir a minha trajetória de mercado no Brasil, foi importante o aprendizado com os médicos daqui. Nos EUA, não há exigência de prescrição para a compra de produtos à base de Cannabis. Dessa forma, é difícil explicar para os americanos todas as exigências daqui.
Então, absorvi conhecimento técnico nos EUA, mas não de mercado. Essa experiência tenho adquirido no Brasil.
Qual é a demanda esperada do mercado brasileiro?
Espero uma flexibilização ainda maior para cultivo e importação. Esse mercado está em expansão. Na minha visão, a indústria farmacêutica não vai conseguir abraçar tudo que é desenvolvido no mundo.
Há inúmeras formulações, inclusive com alto THC (tetrahidrocanabinol). Os produtos importados ainda são bem competitivos, frente ao produto que está na farmácia.
Há muito know-how e tecnologia de fora que não temos no Brasil. Mas os produtos importados ainda demoram de 15 a 20 dias para chegar. Isso ainda é um problema. Os pacientes não podem esperar.
Quais são os principais desafios de investir no mercado da Cannabis no Brasil?
Essa falta de definição, para onde vamos caminhar. Ouvimos muito: ‘vai proibir flor, vai acabar com a RDC 660’.
É difícil tomar decisões de médio e longo prazo, sem saber qual será a próxima regulamentação. Hoje, tomamos decisões correndo riscos. Porque as regras podem mudar a qualquer momento, mas é um risco a assumir.
Temos outros planos e outras formas de negócio, para não nos prender a uma única via. Precisamos de segurança jurídica nesse mercado. Para mim, esse é o maior desafio.
A Natyva Care pretende operar pela RDC 327 e colocar o produto de Cannabis nas farmácias?
Não demos início nesse processo ainda. Eu abri a empresa com esse objetivo. Mas decidi pisar no freio lá atrás e operar via RDC 660, com os importados, para consolidar a marca, a base de clientes e médicos. Assim, conseguimos construir uma reputação.
Eu já fui e voltei várias vezes, para analisar essa situação. Muitas marcas operaram via RDC 327. Entretanto, com a mesma fórmula. Por enquanto, entendo que esse não é o momento.
O esforço e o investimento necessários são grandes. Ainda não sou uma gigante. O importado vai bem, mas tenho outros planos. Agora não é o momento, mas está nos planos.
Como você vê esse o aumento da concorrência no setor? Já são 25 produtos com autorização da Anvisa, para serem vendidos nas farmácias. É algo saudável?
É natural, quando o mercado abre, passa a ter uma explosão de marcas. Mas, na minha visão, com o tempo, muitas empresas vão desistir e morrer. Precisamos ter um mínimo de filtro de qualidade.
Nem todas as empresas seguem o mínimo de padrão. Há muitas marcas com qualidade baixa. O mercado da Cannabis no Brasil depende dos médicos e eles, naturalmente, fazem um filtro, diferentemente de outros países.
As marcas que vão se manter precisarão ter qualidade, transparência, teste de análise e estabilidade. Com a concorrência, o preço vai cair de todas as marcas, mas só as boas vão permanecer.
O próprio médico e os pacientes já fazem essa avaliação. Hoje, vemos o seguinte: quando um paciente troca de marca, por causa do preço, ele acaba retornando para a nossa marca, por causa da qualidade.
Quantos empregos diretos a Natyva Care gera no Brasil e fora do país?
Geramos cerca de 30 empregos diretos. Mas também temos vários prestadores de serviços e empregos indiretos gerados, tanto nos EUA, como no Brasil.
Qual é o produto carro-chefe da Natyva Care?
O produto que mais vende é o Natyva 3.000 mg de CBD (canabidiol), num frasco de 50 ml. Só trabalhamos com extratos full spectrum 100% orgânico. Esse é o produto de entrada.
Também vemos o crescimento da demanda por concentrações mais altas que 6.000 mg de CBD, em 60 ml, e 12.000 mg de CBD, em 60 ml. O creme à base de canabidiol tem muita procura para dor nas articulações. As pessoas estão começando a se abrir para outras possibilidades.
Qual é o perfil do paciente da Natyva Care?
Hoje, 60% dos nossos pacientes têm dores crônicas, na grande maioria mulheres acima de 50 anos. São patologias como fibromialgia, artrite e artrose.
Por outro lado, temos pacientes mais jovens, homens entre 20 e 30 anos, que estão se tratando com Cannabis, para problemas psiquiátricos, como TDHA, ansiedade e depressão.
Outro público que estamos atendendo bastante é de crianças com autismo.
A Natyva Care pretende desenvolver novas formulações com moléculas como CBN (canabinol) e CBG (canabigerol), por exemplo?
Temos planos, ainda não posso falar. Estamos estudando um pouco mais sobre os canabinoides em outras formulações. Já temos o gummie full spectrum (jujuba) e até o final do ano teremos novidades.
Na sua visão, a regulamentação do cultivo no Brasil poderia tornar o produto mais barato?
Sou um pouco cética em relação a isso. Temos uma carga tributária e trabalhista muito pesada. O plantio precisa ter controle e fiscalização, o que acaba sendo refletido no preço.
No início, na minha visão, não irá baratear. Só se o governo der algum tipo de subsídio. O custo de produção no Brasil ainda é muito alto. No início, as empresas terão de fazer grandes investimentos, mas a longo prazo pode baratear.
Na sua opinião, o que falta para esse mercado expandir?
Mais conhecimento, ainda estamos numa bolha! Ainda há muita gente com total desconhecimento e preconceito.
Não é incomum que os pacientes tenham preocupação com o medicamento que vão tomar à base de Cannabis. Alguns desistem, quando entendem que o remédio vem da maconha.
Também vemos a imprensa tradicional cobrindo o assunto de forma incorreta. A desinformação é geral, não só da classe médica, mas da sociedade como um todo.
As discussões são rasas, cheias de desinformação. Por isso, precisamos ser 100% transparentes. Fazemos questão de explicar todo o processo. As pessoas precisam entender que se trata de um mercado sério.
A indústria da Cannabis no Brasil precisa trabalhar de forma muito correta e ética, para ganhar credibilidade. Às vezes, vemos algumas empresas prometendo demais. Precisamos ser didáticos e estar pautados na ciência e no conhecimento técnico-científico.
Se você pudesse fazer um pedido à Anvisa, qual seria ele?
Que pudéssemos ter um estoque mínimo no Brasil, para agilizar a entrega para ao paciente. Não queremos fugir da fiscalização. Se pudesse manter estoque numa área controlada, fiscalizada, para a pronta entrega, facilitaria a vida do paciente.
O tratamento com Cannabis é muito individualizado. Há inúmeras formulações, que hoje não estão disponíveis nas farmácias. Para o paciente ter acesso, só pela importação. Com certeza, a pronta entrega aumentaria as vendas e impulsionaria o mercado como um todo no Brasil.
O que não pode faltar no empreendedorismo canábico?
Muita coragem, não temer riscos, consciência social e médica. Nós estamos abrindo o mercado e precisamos ter consciência de que isso é fundamental para a vida das pessoas.
Precisamos ter empatia, não estamos de brincadeira! Estamos lidando com a saúde das pessoas. Então, seriedade e responsabilidade são essenciais. Além disso, seguir as regras, não promoter o impossível e trabalhar com produtos de qualidade e certificados.
Como você vê a Natyva Care daqui há 10 anos?
Com um produto nacionalizado e com outros serviços sendo prestados, para além da venda do óleo. Vejo muitas possibilidades. Há uma série de serviços diferenciados, que já estão no nosso plano de negócios, para curto, médio e longo prazo.
Na sua avaliação, a eleição de um governo mais progressista pode acelerar a tramitação dessa pauta no país?
Não só acho, como já vem acontecendo. O governo já tem representante do setor canábico no Conselhão. O diálogo com a Anvisa aumentou.
Esperamos uma regulamentação ou lei que possa flexibilizar o mercado no país. Mas só de estar em discussão, como pauta do governo, já é muito interessante. Sim, é um avanço.
Quais modelos regulatórios deveriam ser seguidos no Brasil, na sua opinião?
Cada país regulamentou de um jeito e eu vi problemas em todos os países. Não existe um modelo ideal.
Por incrível que pareça, começamos de um jeito correto, mas, apesar disso, estamos nos estruturando. Até nos Estados Unidos vemos produtos que prometem o que não entregam. Há muita automedicação.
Precisamos buscar a nossa própria regulamentação, inspirados em partes de modelos interessantes, que já estão em funcionamento em outros países do mundo.
Cite três empresas do mundo da Cannabis que você admira.
A Hammer, nos Estados Unidos, que é a empresa fabricante do óleo da Natyva Care. Também gosto dos produtos das Carmen´s Medicals. Eles têm um conceito bem parecido com o nosso. Admiro também a Greencare e como eles cresceram no Brasil nos últinos anos.
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